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転職ノウハウ2022.06.10

営業職の職務経歴書作成で必ず入れて欲しい、2つのポイント!

みなさんこんにちは。リージョナルキャリア大阪の梅原(父) です。
野球ではセ・パ交流戦も終盤となり、阪神タイガースは1位、2位を争っていますね。
交流戦が終わってもなんとか、この勢いで勝ち星を重ねて行って欲しいものです・・。
さて本日は、営業経験者の職務経歴書のどこに人事が注目しているのか、ポイントを2つご紹介したいと思います。

■ポイント1
「直近の業績」※3年から5年分の記載が望ましい
どの求人企業も「売れる営業」「安定した業績をつくれる営業」を採用したいと思っています。その証となる資料が業績の記述となります。

(例)
2021年度 上期売上目標 4000万円  実績:4230万円  達成率:105.7%  
2021年度 下期売上目標 2600万円  実績:2200万円  達成率: 84.6
2020年度 上期売上目標 3600万円  実績:4000万円  達成率:111
2020年度 下期売上目標 2000万円  実績:2200万円  達成率:110
2019年度 上期売上目標 3200万円  実績:3000万円  達成率:93.7
2019年度 下期売上目標 1800万円  実績:1950万円  達成率:108.3%

※現在から遡り、3年分から5年分。「上半期、下半期」という書き方でも「通期(1年単位)」でもOKかと思います。
※大きく目標を外してしまった期がある場合は、その理由を記載しておきましょう。

※売上目標を持っていない方もいると思いますので、その場合はプロセス目標の達成度合いを記述いただいても良いかもしれません。

「受賞歴など」
個人、チームなどでもOKですので社内で表彰された事がある場合は是非記述をしましょう。これは社内でありながらも第三者が評価してくれた証になります。

(例)
2021年度下期 西日本最優秀チーム賞受賞(私がリーダーを務める3名のチームの業績が評価されました)
2020年度上期 西日本営業部 MVP受賞
2017年度通期 新規キャンペーンにて3位入賞(営業80人中)

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■ポイント2
「新規顧客開拓型」か「既存顧客深耕型」か
新規か既存か、多くの営業経験者の方は両方の経験が十分にあると思います。
ここは"求人企業の募集背景"や"経営計画"などから読み取って、どちらのタイプを求めているのか、ある程度予想を立てましょう。

【新規顧客開拓型を求めていると予想される場合のアピール方法】

・新規顧客リストを作成する際の着眼点はなにか?(例:売上成長率、信用調査会社の評点○○点以上、新規事業立上げ、・・・)
・営業先の相手は誰か? (例:社長や経営層、総務や経理のマネージャークラス)
・新規アプローチの方法とその工夫(例:社長に会うための工夫や他の営業とは違った工夫など)
・どれくらいの行動量でどれくらいの成果がでるか?(なにをKPIに置いていたか)

例:電話によるアプローチでは30件架電で1件のアポイント獲得
  ↓
  今までの平均値はアポイント4件で1件の成約まで至る事から、月間目標3件を達成するために逆算して行動計画を立て毎日実施。
  ↓
  その成果。年間新規取引社数、伸び率など。

【既存顧客深耕型を求めていると予想される場合のアピール方法】

・担当顧客、担当アエリアについての説明(例:兵庫県西部にある百貨店、スーパー、ドラッグストアなどの流通小売り業を担当)
・担当顧客数 (例:既存顧客17社、エリア内みなし顧客20社※新規)
・工夫した取組み、成果の出た取組みの紹介
 
例:引継ぎ直後から各社との商談毎にヒアリングを行い、まずは既存顧客のエリア、来店客の特徴、バイヤーとの関係性など考慮し直ぐに売上を伸ばせそうな企業群(A)と時間がかかりそうな企業群(B)に分類。 
   ↓
A群について行った事
 ・本部のバイヤー商談だけでなく、狙いを定めた店舗の店長や売り場担当へヒアリング、商談
 ・上記の結果から、どうやったら互いに売上を伸ばし儲ける事が出来るのか、提案書にまとめて提案
 ・店舗でのキャンペーンの企画、提案 
 ・自社だけに留まらない、他メーカー関連商品とのコラボ企画などの提案
上記の結果、担当前の売上2億円→現状(2021年実績)23000万まで売上を伸ばす事に成功
※みなし顧客にも今後展開予定

いかがだったでしょうか?
求人企業側が見ているのは「再現性」です。今まで行ってきた取組みが「当社に来ても再現できるか」ここが大きな要素となります。
数字で説明出来るところは数字で、やり方や工夫は"考えて実行"してきたものである点などを記述いただくのが重要です。

当社に登録のある営業職の方で、高い業績を出しておられる方でも「どんな工夫をしてきましたか?」と質問すると
「足繁く通っていました」とだけ回答される方がいます。しかしながら、よくよく聞いていくと、いつの時間帯に何を持ってまわっているか、どんな話をしているかなど、その方なりの考えや工夫が必ず出てきます。その事を言葉や文章にする事が苦手な方も多いと思いますので、そういった際はお気軽に私たちのようなコンサルタントにご相談ください。


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この記事を書いた人

チーフコンサルタント 
梅原 満

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